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Organisation et ressources humaines




À regarder les labels fournisseurs dispensés par Aréva à ses partenaires privilégiés, ou encore sa propre évaluation demandée par Nokia à ses fournisseurs, l'on ne peut que constater qu'une relation client-fournisseur solide, a du bon pour les affaires. Tour d'horizon sur les pratiques qui permettent d’améliorer ses relations avec ses fournisseurs et accroitre sa valeur ajoutée.


Les relations clients-fournisseurs à l'ordre du jour
Une bonne relation pour plus de valeur ajoutée

La qualité d'une relation client-fournisseur est un facteur de performance à ne pas négliger. Aussi, il convient de savoir mettre en place des modes opératoires qui renforcent les liens entre deux parties prenantes. En effet, la tension relationnelle est synonyme de coûts supplémentaires, des coûts qui s'élèvent à 2% du PIB français, soit 50 milliards d’euros. Un chiffre qui en dit long sur la tension omniprésente que l'on observe davantage en ces temps de crise. Il s'avère en effet que les tensions sont essentiellement dues à une chasse aux dépenses, qui forcément pèse sur les fournisseurs. Mais la compression des coûts ne veut pas nécessairement dire acheter moins cher. Il s'agit de comprendre les contraintes de chaque partie, afin d'optimiser conjointement les points faibles d'un circuit de production-vente. Une relation qui permet de conserver de bonnes marges, et d'exercer dans de bonnes conditions.

Favoriser la communication

La communication est le premier mode opératoire favorisant une bonne relation client fournisseur. L'encourager en interne et en externe, fait ainsi partie de ces prérogatives à suivre pour améliorer le sentiment de confiance. Concrètement il s'agira par exemple de négocier des délais de livraison tenables pour le fournisseur, ce qui pourra se faire dans la compréhension des contraintes d'exercice de ce dernier. Une bonne communication permettra également d'anticiper les évolutions de marchés, de définir des indicateurs de performance mieux adaptés, ou une charte qualité évocatrice pour les consommateurs. Les parties pourraient également mettre en place un dispositif d'alerte pour s'adapter rapidement aux éventuels problèmes techniques ou de livraison. L'objectif étant d'éviter à tout prix le conflit, qui engendre des inconvénients économiques importants. Développer des outils de communication représente donc un intérêt certain pour la fluidité d'une relation client-fournisseur. Des outils, qui apporteront un meilleur pilotage et une meilleure méthodologie de gestion des relations.

S'accompagner les uns les autres

L'idéal pour construire une relation de confiance, dans le but de tirer des avantages économiques, est encore de se soucier des problématiques de ses partenaires. Il va de soit que l'association de compétence et d'expertise favorise le pilotage. La relation en sera ainsi améliorée et les problématiques de chacune des parties pourront être résolues sans influer négativement sur les activités économiques. De la confiance donc, mais aussi du respect et de la compréhension sont nécessaires à la création de valeur. Une valeur qui pourra être développée conjointement sur des aspects sociétaux et environnementaux, qui ces derniers favoriseront également l'image et la notoriété de chaque partie. Ainsi, il est également indispensable d'observer la transparence dans les relations, ce qui induira les bonnes intentions de chacun. L'abus de clauses contraignantes peut en effet être source de conflit, et donc mauvais pour les affaires.